מאמרים
כשמתכננים לפנות בהצעה עסקית לחברות פארמה בינלאומיות, כדאי להכין שיעורי בית מדוקדקים – שיחה עם רן נוסבאום, מנהל-שותף בחברת ההשקעות פונטיפקס, על העיתוי הנכון לפנייה, בניית מצגת משכנעת ואיתור האדם המתאים ביותר בחברה
עבדתם קשה חודשים ושנים, הפיתוח שלכם מבשיל ומציג תוצאות טובות, ואתם מרגישים מוכנים להציג אותו בפני תאגיד בינלאומי בתחום הביו-פארמה. חכו רגע לפני שאתם עושים את הצעד הראשון, כי בנושא זה תקף הכלל: "ברושם ראשוני אין הזדמנות שנייה". יש המון כללי אצבע שכדאי ליישם בפניה לגופים גדולים מסוג זה, ועבודת הכנה לא מועטה שיש לבצע.
קודם כל, כדאי להחליט במדויק לאיזו פרסונה פונים בחברת הפארמה. רן נוסבאום, מנהל-שותף בחברת ההשקעות פונטיפקס, מסביר שהרבה פעמים היזמים פונים לגורם הלא נכון: "אם סתם מחפשים שמות של בכירים באתר האינטרנט של החברה, יוצא שפונים למישהו מאוד גבוה בחברה, ואז בעצם הורסים את היכולת לפנות בעתיד לגורם מתאים יותר שנמצא מתחת לו בדרגה. במקרה נפוץ אחר, פונים לגורם מוכר אבל לא רלוונטי, והוא 'מנפנף' אתכם, כי לדעתו הפיתוח שלכם לא מעניין".
אוטומטית הייתי מניחה שכדאי לפנות למנהל הפיתוח העסקי.
"מנהל פיתוח עסקי בתאגיד בינלאומי הוא אחד הבכירים ביותר, צריך מישהו יותר 'נמוך' ויותר מתמחה ממנו. למשל, עבור יזם שמתעסק במולקולה כימית קטנה, האדם הרלוונטי יהיה ראש מחלקת כאב בפייזר, למשל. יזם שמתעסק בניטור, יפנה למחלקת הניטור במדטרוניק, למשל, ובתוכה יבחר ישירות את ראש הפרויקט שמחפש אינטגרציה לקוצב הלב שלהם.
"בנוסף, לא מספיק שלחברה שאליה פונים תהיה פעילות בתחום, אלא עדיף שהתחום יימצא אצלה ב'רשימת המשאלות', שזה יהיה נושא שמעניין אותה בהסתכלות קדימה. יש הרבה חברות שעוסקות בתחום מסוים אבל הוא כבר לא רלוונטי לפיתוחים עתידיים. ולכן עבודת מודיעין מאוד חשובה".
במי אפשר להיעזר לצרכים "מודיעיניים" כאלה?
"כדאי לדבר עם בנקאים, עם אנליסטים, או לפנות בשאלה לחברות עצמן באופן ישיר, בכנסים למשל. לבוא ולומר: 'האם הנושא הזה מעניין אתכם? האם יש חומר לא סודי המפרט את 'רשימת המשאלות' שלכם, שאתם יכולים לשלוח לי?'"
מתי הזמן הנכון לפנות, מבחינת שלב החיים של הסטארט-אפ?
"כדאי לגשת רק אחרי שיש הוכחת היתכנות. רק מעט מהמוצרים בישראל הגיעו לשלב השני או השלישי של הניסויים הקליניים. ולכן, לגבי ה-93% הנותרים של הפרויקטים, חשוב לדעת באיזה שלב בדיוק הפרויקט יתחיל להיות מעניין עבור חברות הפארמה. אחת הדרכים לעשות זאת היא להתייעץ ולבדוק מול החברות – 'האם בתחום של טרשת נפוצה מתאים לכם פיתוח בשלב הפרה-קליני? ואם לא, איזו חבילה פרה-קלינית יכולה לעניין אתכם? ואם לא, איזה נתוני מחקר תרצו שיניחו את דעתכם?'"
כמה זמן להמתין לקבלת תשובה מהגורם שאליו פנינו לפני ש"מנדנדים"?
"כדאי לקבל פידבק. לא לשבת ולחכות – האנשים האלה עמוסים לעייפה. אם לא שמעת מהם, כדאי לפנות שוב ולקבל תשובה.
"מעבר לכך, למוצר טוב יהיה קונה, והצורך בתרופה חדשה או מוצר מעניין, גדול יותר מכל עניין אישי. לכן, למרות מה שחושבים כאן, דווקא לקשרים האישיים כמעט אין משקל. אם אתה נמצא במקום שעונה על צורך של החברה, הם יפנו אליך. אבל חשוב להגיע לחברות הגדולות יותר, שיש להן יכולת לעשות עסקאות, ולא לקטנות. ההיסטוריה המקומית מוכיחה את זה".
או.קיי, קיבלנו תשובה ואף הוזמנו לפגישה. מה צריך לזכור לפני הפגישה הראשונה?
"כדאי להכין מצגת מאוד הדוקה – להסביר הכל, להראות הכל, לא חלקים אלא את כל המידע כולו. כי לכאורה הפאואר פוינט סובל הכל. אבל אם יתקדמו אתכם בתהליך, יבחנו אתכם ברמה מאוד קשה וברורה, והבעיות שאתם מנסים להסתיר ממילא יעלו ויתעוררו".
אז לא לחשוש בנושא הקניין הרוחני?
"בינינו, פייזר לא תגנוב לך פטנט. מעבר לכך, מי ששומר לאחרונה על נושא הקניין הרוחני הוא החברות הגדולות ולא הקטנות. הן אפילו דורשות לקבל מידע לא מסווג".
