ביוטכנולוגיה ישראלית, משקיעים צרפתים

15 בנובמבר 2009 מאת: אביבה משמרי  הדפסת מאמר תגובה אחת

בחודש אוקטובר התקיים כנס Life Science, French leaders meet Israeli leaders in Tel-Aviv, אליו הגיעו בכירים בתעשיית מדעי החיים בצרפת ובישראל. הכנס הקיף מכלול נושאים הנוגעים לפיתוחן של חברות ביוטק מצליחות – החל מרמת המחקר, דרך העברת הטכנולוגיה מהאוניברסיטאות, הצגתן של חברות הזנק, ועד לראייה האסטרטגית של החברות הבוגרות.

היעד הראשי בקיום הכנס היה הפגשה בין יזמים צרפתים וישראלים, לשם עידוד של פיתוח היחסים המסחריים בין צרפת וישראל בתחום מדעי החיים. אבל הנרי קוקרמן, נשיא לשכת המסחר צרפת-ישראל שהיתה מיוזמי האירוע, מספר כי יעד לא פחות חשוב היה, כלשונו, "לצאת מהגטו".

פיתוח היחסים המסחריים בין צרפת וישראל בתחום מדעי החיים

"אחת הבעיות כיום היא, שרוב תושבי צרפת שמתעניינים במה שקורה בישראל הם יהודים. לנו חשוב שיהיו גם לא יהודים שמתעניינים במה שקורה בישראל. מבחינה זו, לכנס הגיעו כ-50 מנכ"לים, רובם לא יהודים ורובם בפעם הראשונה בישראל. זה היה ההישג שלנו, להביא יזמים לא יהודים.

"קשרי המסחר בין צרפת וישראל דלילים מדי. היחסים טובים כרגע מבחינה פוליטית, ויש יחסים טובים בתחומים כמו קולנוע, אמנות, בידור. אבל לא בעסקים, וזה חבל. בעיניי זו הדרך להתחיל ליצור ולהעמיק קשרים עסקיים בין שתי המדינות – פשוט ביקורים הדדיים".

מטרה נוספת, אומר קוקרמן, היתה שיפור התדמית של ישראל בצרפת. "רוב האנשים הופתעו לראות שברחוב טיפוסי בתל אביב הסתובבו פחות שוטרים וחיילים מאשר בפאריז. יש אנשים שחושבים שיש כאן כרגע מלחמה".

מה בעצם הערך המוסף שצרפת יכולה לתת לישראל בתחום מדעי החיים, במחקר או בתעשייה?
"בישראל יש הרבה סטארט-אפים במדעי החיים, ולמיטב ידיעתי רק חברה גדולה אחת – טבע. ואילו בצרפת יש הרבה חברות ענק. החברות הגדולות פחות יצירתיות מהקטנות, ומצד שני יש להן משאבים שאין לקטנות. זה אומר שיכולה להיות השלמה בין חברות צרפתיות גדולות לבין חברות ישראליות קטנות".

מה הרושם שלך מיזמים ישראלים?
"יש מה לשפר בדרך שבה עושים עסקים בישראל. ראשית, הרבה חברות ישראליות אומרות לנו: 'נשקיע בשיווק בצרפת כשיהיו לנו לקוחות'. אבל בעיניי, קודם משקיעים בשיווק ורק אז מוצאים לקוחות. כי מי שנמצא בצרפת ומעוניין במוצר, לא יעשה בשבילו שיחת חוץ לישראל אלא שיחה מקומית.

"שנית, ישראלים יכולים להיות מאוד קשוחים במו"מ. הדרך הצרפתית למו"מ היא רכה יותר. אבל אנחנו זמינים ליזמים ישראלים ששואלים אותנו איך לנהל מו"מ עם חברות צרפתיות, ושמחים לעזור".

"צריך רק לצאת ולחפש הזדמנויות"

אריק מסיקה, מנכ"ל קורוניס פרטנרס שהיו מנותני החסות לאירוע, רמז כי מגעים הדדיים כבר החלו בעקבות הכנס. מסיקה אמר ל-BioSearch: "מצרפת הגיעה אחת המשלחות האיכותיות ביותר שהגיעה לישראל בשנים האחרונות, שכללה מנהלים בדרג המתאים לבחינת שיתופי פעולה ממשיים עם חברות ישראליות. ורבות מהחברות הישראליות שהוזמנו הגיעו לשלבים בשלים דיים למציאת שותפים אסטרטגיים".

אחד מהמנהלים הבכירים הללו, שטסו מצרפת לכנס, היה פייר מורגון, סמנכ"ל שיווק בסאנופי פסטר (Sanofi Pasteur), חטיבת החיסונים של תאגיד סאנופי-אוונטיס.

מורגון ידע לנסח יפה מה מחפשות חברות ענק בארצנו הקטנטונת: "מה שהופך חברת ביוטק למצליחה הוא שילוב של מספר גורמים: רעיונות טובים, כסף ויכולת להתחבר למשאבים אינטלקטואלים ולרופאים ברמה גבוהה הנחוצים להניע פרויקטים אלה. לענקיות הפארמה וה-Health Care ישנו צורך בסיסי לאתר פרויקטים שרובם בשלב מוקדם, העונים לפחות על שלושה תנאים אלה ושייכים לחברות ביוטק קטנות וזריזות. מה שמביא אותי לשאלה: למה ישראל?

"כשמביטים בנוף הביוטק בישראל, רואים יותר חברות ביוטק מאשר בצרפת. רואים גם בנק משאבים מאוד גבוה, ומדענים ברמה עולמית, רובם קשורים לאוניברסיטאות היוקרתיות ביותר בעולם, כלומר, פוטנציאל פיתוח גבוה אינו מהווה בעיה בישראל.

"גם כסף אינו הבעיה, כי יש בישראל שילוב של גורמים של השקעות פרטיות, יוזמות ממשלתיות ומקורות מימון נוספים. השילוב של כל הגורמים המיטיבים הללו יוצר קרקע פורייה להופעה ולשגשוג של חברות ביוטק. לכן, למספר גדול של חברות כאן יש מאגר של רעיונות והזדמנויות, צריך רק לצאת לשם ולתור אחר הזדמנויות".

נסכים שרוב החברות כאן טובות וראויות. אז מה מעבר לזה מחפשים בסאנופי-פסטר?
"אנחנו מנסים לזהות מי מהחברות הללו עובדות על פרויקטים שמתאימים לאסטרטגיה שלנו. אנחנו עורכים חיפושים ותחקירים על פי הסוגים השונים של חברות ביוטק בישראל שרלוונטיות לנו, לפי התחום, סוג המחקר, שלב הפעילות, אופי הטכנולוגיה, המתחרים וכולי. במקרה שלנו, הפוקוס מבחינת תחום העיסוק הוא חיסונים, ולכן כמובן שיורדות מהרשימה כל החברות שעובדות בתחומים לא רלוונטיים. בסוף החיפוש, יש בידינו רשימה קצרה של חברות שאנחנו 'פוקחים עין' עליהן.

"הצעד הבא הוא לערב צוותי מומחים. יש לנו צוות של 'מו"פ חיצוני' – מדענים שעבודתם היא לפקוח עין על הפרטנרים הפוטנציאליים שזיהינו, ולהיות מסוגלים לקבוע דעה על ערך התוצאות המדעיות שהם משיגות. הם מסננים את החברות, מחלקים אותן לקבוצות, על חלק מהן פוקחים עין, לחלקן אומרים 'תודה אבל לא תודה', ואחרי חלק אחר ממשיכים לעקוב לטווח ארוך. יש חברות שהקשר אתן נשמר גם אם לא השקענו בהן – כשהם מבקשים לגייס, יש להם אינטרס לחזור אלינו כשחקנית גדולה בשוק, להראות תוצאות חיוביות של ניסויים ולבקש, בואו נדבר".

"העבודה הקשה בביוטק היא מכירה ושיווק"

אילו מכשולים עלולים לעמוד בפני שיתוף פעולה פורה שלכם עם סטארט-אפים ישראלים?
"מאוד קל לדבר ולעשות עסקים עם חברות ישראליות, זו לא בעיה. אפילו המדענים העובדים בהן פתוחים לדבר בקלות על עסקים. הישראלים ידידותיים מאוד וישירים מאוד – בום! וזה נהדר בעיניי, אין משחקי מחבואים. לשם השוואה, כאשר דנים עם מדענים בחברות לא ציבוריות צרפתיות, רמת המודעות העסקית שלהם מאוד נמוכה. הם לא רהוטים בעשיית עסקים".

"אם הייתי רוצה לסכם את הרציונל שמאחורי החלטתה של חברה בינלאומית לשתף פעולה עם חברות ביוטק ישראליות – מאגר גדול של שותפים פוטנציאליים, צמיחה בתנאים נכונים, עם הכמות הנכונה של הון אינטלקטואלי זמין לצמיחת הרעיונות. וכן אוריינטציה עסקית ומוכוונת-תוצאות".

האם יש טעויות נפוצות שיזמים עושים במגעים עם חברה גדולה?
"קורה לא מעט שאנחנו חושבים שמשהו מעניין ואז מסתבר שהוא לא. אפשר להשוות את זה לדייטים באינטרנט – קובעים לצאת עם מישהו והתמונה באתר נראית נהדר, אבל בחיים הוא מאכזב. כך גם בתעשייה, ברגע שמתחילים לבדוק לעומק את הפרטים, עלולים למצוא שהמדע פחות טוב ממה שחשבנו, או שאולי הקניין הרוחני לא חזק מספיק.

"רוב החברות עוסקות במין תרגיל שיווקי. הן בעצם משווקות את היכולות שלהן וטוענות שמה שהן עושות הוא נהדר. אבל רק כשמביטים במדע, בנתונים, רק אז אפשר להחליט. זה בעצם משותף לכל חברות הביוטק בעולם – הן תלויות באחרים לקבלת המזומנים שלהם. לכן העבודה הקשה באמת היא תרגילי מכירה ושיווק, ולעתים נאום המכירה יכול להבטיח יותר מדי, ובשלב מוקדם מדי".

"מכשול נוסף הוא המכשול החוזי: כאשר חברת ביוטק מתחילה לחבור לשחקנית גדולה בשוק, זה נותן סימן שהמוצר הוא בעל ערך, ולכן פותח פתח לשותפויות עם שחקניות גדולות נוספות. אבל תנאי החוזה של השתיים הללו יכולים להגביל את הגישה לשותפים אחרים. לכן הדרך שבה תנאי השותפות מוצגים היא חשובה מאוד. גם מנקודת המבט של חברת הביוטק, עדיף לה לגוון את מקורות ההכנסה שלה ולא לשים את כל הביצים בסל אחד, או במקרה זה לתת את כולן לשחקן אחד. לכן יש להקפיד שבחוזה יהיה מרחב תמרון כלשהו.

"ועוד מכשול, שקשור לעירוב בין העסקי למשפטי: ברגע שהעסקה הופכת למונחים משפטיים, נכנס לתמונה ז'רגון שלא נגיש ולא זמין לכולם. ביוטק צריך כמובן תמיכה משפטית מאוד חזקה, גם לקניין הרוחני ולהגנה עליו, וגם לחוזים. השאלה היא איך מעצבים את החוזה. חברה יכולה להיות נהדרת מבחינה מדעית, וליפול בתחום המשפטי. צריך להקפיד שהחוזה על המוצר יהיה מוגן מאוד, כי זה הדבר היחיד שיש לך למכור, ובו השקעת כל שקל שיש לך".